O conceito do funil de vendas é muito utilizado para estruturar uma estratégia de marketing digital em que os resultados precisem ser medidos e escalados. Aumentando cada vez mais o faturamento em suas ações de marketing.
Sem um funil de vendas bem claro e compreendido pelo gestor de marketing ou o proprietário do negócio, é bem possível que a empresa desperdice clientes – e dinheiro.
Você não vai querer isso para sua empresa, certo?
Por isso elaboramos esse artigo, que irá lhe explicar tudo que precisa saber sobre funil de vendas e como utilizá-lo para alavancar seus resultados com marketing digital.
O que é o Funil de Vendas
Você já sentiu que precisava compreender melhor como seu cliente está em relação ao seu produto, ou como acontece o processo de decisão dele?
Exatamente.
O funil de vendas representa um processo de estratégias organizadas de acordo com as necessidades do seu cliente.
Ele auxilia a “jornada” de compra, fazendo com que você possa criar estratégias próprias para cada momento do seu cliente para com o seu produto. Ou seja, ele auxilia na criação de conteúdos próprios para cada etapa da decisão que ele esteja.
Portanto, o funil de vendas é um conceito, dividido em 3 partes – que serão abordadas no decorrer deste artigo – que vão corresponder a um determinado conteúdo próprio para o momento em que o cliente se encontra com relação ao seu produto.
A importância de um funil de vendas bem definido
O funil é indispensável para mapear as etapas de venda e guiar seu cliente em potencial (lead) através de uma jornada de compra.
Desse modo, o funil de vendas funciona como um caminho que o cliente irá seguir. Por isso, o uso desse conceito é essencial para preparar grandes estratégias e manter o alcance de clientes sustentável.
Vale lembrar que o produto não precisa, necessariamente, ser algo físico. Por isso, no Marketing Digital, através das ferramentas, conseguimos analisar e perceber como impactamos nossos leads.
Veja a imagem abaixo:
Assim, imagine que uma pessoa vê seu anúncio patrocinado no feed de notícias do Facebook – ela se encontra no topo do funil e conhece muito pouco – ou nada – sobre seu produto.
A partir daí, ela entra na sua página, começa a estudar sobre o seu produto e descobre que pode ser algo interessante para ela – ou seja, ela atingiu o meio do funil. Mas antes, ela entende que precisa pesquisar mais sobre e analisar os seus concorrentes.
Nesse momento ela acessa o Google e pesquisa pelo produto que você oferece e vê seu anúncio ali. E é quando ela decide pela compra e atinge o fundo do funil.
Mas e então, como usar o conceito do funil de vendas para alavancar suas vendas?
É o que veremos agora.
1ª parte. Topo do funil
No topo de funil sua audiência ainda desconhece ou não sabe que precisa da sua solução, quer seja um produto ou serviço.
Ou seja, não estão nem a procura de uma empresa ou profissional específico, só querem entender mais sobre o que está causando o seu problema.
O topo de funil é o momento da jornada em que você precisa tirar dúvidas e fornecer pequenas soluções para seus potenciais clientes, e exatamente por isso nessa etapa você não deve falar sobre sua empresa, por mais tentador que seja, contenha-se.
Para que seu conteúdo do topo de funil seja excelente, é necessário focar todos seus esforços em seu público, ou seja, saber exatamente o que estão buscando ou precisando, e entregar a eles. Esse é o primeiro passo para gerar um grande interesse pela sua marca, e precisa começar a partir do interesse deles pelo seu conteúdo.
Exemplo de conteúdo para o topo do funil
No exemplo para esse artigo, vamos imaginar uma empresa fictícia que ofereça o serviço de instalação de sistemas de energia solar.
O fator mais determinante para uma pessoa decidir pela a energia solar é a economia no talão de luz, sabendo disso, entendemos que uma das maiores dores do cliente ideal dessa empresa é justamente o alto valor que ele paga pela eletricidade todo mês.
E então, que tipo de conteúdo pode ser gerado para ele?
Um ótimo exemplo de conteúdo para o topo de funil dessa empresa poderia ser um artigo de blog com o título: “12 Erros básicos que podem estar aumentando desnecessariamente a conta de luz em sua casa”
Perceba que nesse exemplo, nem a solução que nossa empresa fictícia oferece – que é a energia solar – foi citada no título do artigo, e isso é totalmente aceitável em conteúdos de topo de funil
Como dito anteriormente, é possível que o cliente ideal da nossa empresa fictícia de energia solar ainda nem se dê conta de que precisa do serviço dela, mas já percebe que tem um problema, que é o gasto mensal com energia elétrica.
E na página desse mesmo artigo, é possível posicionar um CTA (call to action), que nada mais é que um botão com um link para algum outro conteúdo específico. Sendo esse outro conteúdo um E-book com o título: “Energia Solar: tudo que você precisa saber sobre o assunto para nunca mais ter que pagar um talão de energia na vida”
Ao baixar esse e-book, o visitante do site de nossa empresa fictícia de energia solar dá os primeiros passos em direção à 2ª parte do funil, pois já começa a entender, ainda que vagamente, sobre a solução que a empresa oferece.
2ª parte. Meio do funil
No meio do funil, o usuário pode estar indeciso, mas já está consciente sobre seu produto ou serviço.
Neste momento, é comum que ele faça pesquisas no Google mais específicas para entender melhor sobre o seu serviço, e com certeza também irá encontrar seu concorrente.
É importante saber também que pessoas que estão no meio do funil ainda podem pesquisar por outras soluções possíveis, antes mesmo de comparar as empresas que fornecem tais serviços.
Como uma pessoa que deseja emagrecer e pode estar pesquisando por nutricionistas, mas também por academias de musculação.
Ela precisa de um nutricionista? Provavelmente, sim. Mas ela ainda não está avaliando qual nutricionista contratar, e sim, se vai contratar um.
O potencial cliente no meio do funil já sabe exatamente qual problema tem e já considera todas as possíveis soluções. E o conteúdo nesse estágio precisa guiá-lo para a melhor decisão.
Exemplo de conteúdo para o meio do funil
Voltando à nossa empresa fictícia de energia solar:
Nesse momento o proprietário da empresa precisa gerar conteúdos que guiem as pessoas do momento intermediário da descoberta do problema e possíveis soluções até a decisão de optarem pela solução.
Veja como os potenciais clientes estão sendo guiados, de desconhecidos até conhecedores da empresa e do mercado de energia solar.
E um exemplo de conteúdo para o meio de funil dessa empresa poderia ser um e-book, citado anteriormente, com o título: “Energia Solar: tudo que você precisa saber sobre o assunto para nunca mais ter que pagar um talão de energia na vida”
Ao consumir esse e-book, é bem possível que o potencial cliente agora passe a enxergar o uso de painéis solares para energia elétrica como a melhor solução para seu problema.
Antes ele pesquisava por possíveis soluções, agora ele já sabe qual a melhor solução, e está decidido em optar por ela, a única dúvida que resta é: “Qual empresa de energia solar devo contratar?”
Nesse momento ele sai do meio e vai para o fundo do funil.
3ª parte. Fundo do funil
Finalmente chegamos na etapa em que você pode falar sobre sua empresa e vender sua solução. Por isso os conteúdos aqui costumam ser bem diferentes dos conteúdos para as etapas anteriores.
No fim do funil, o possível cliente já tem a intenção de compra e vai comparar seu produto com concorrentes. Você precisa mostrar agora “a que veio”, evidenciando os benefícios e diferenciais do seu produto ou serviço.
Lembrando que cada uma das etapas citadas aqui é fundamental para a jornada de compra. E, por isso, merecem seu devido cuidado e atenção.
Exemplo de conteúdo para o fundo do funil
Finalizando com nosso exemplo da empresa fictícia de energia solar:
Agora é o momento de vender, e um ótimo exemplo de conteúdo para essa etapa seria: uma página (ou vídeo) contando uma história de sucesso de um de seus clientes com a empresa e seu serviço.
Nessa história de sucesso, é muito importante evidenciar o “antes e depois” do gasto mensal com o talão de energia, que é, como dito antes, o fator mais determinante no momento em que uma pessoa opta pelo uso de energia solar.
Histórias e relatos de clientes são extremamente poderosos para a etapa de decisão, pois funcionam como gatilhos mentais de prova social, evidenciando que sua empresa é ótima no que faz e entrega soluções de alta qualidade.
Funil de vendas e jornada de compra: qual a diferença
Se você já ouviu falar ou estudou sobre jornada de compra, deve ter percebido que ela se assemelha – e muito – ao conceito do funil de vendas, explicado nesse artigo.
A verdade é que ambos são “filhos” do conceito AIDA (atenção, interesse, desejo e ação). Que também ajuda a entender o processo de compra de clientes , gerando interesse e desejo, para então incentivá-lo a tomar a decisão. Processo pelo qual se inicia no primeiro contato do potencial cliente com o produto ou serviço, seguindo até o momento final da compra.
É comum sugerirem o uso do conceito da jornada de compra para definir o processo de decisão do cliente, e o funil de vendas para acompanhar a trajetória do cliente. Mas na prática, não há muita diferença entre um conceito e o outro, sendo que utilizar apenas um deles já é o suficiente para estudar e definir o processo de decisão de seu público.
Bônus: Como utilizar o Google Ads e o Facebook Ads em conjunto para otimizar seu funil de vendas
Por mais que cada uma das plataformas sejam recomendadas para etapas diferentes do funil, temos como trabalhar um funil completo com cada uma delas.
Veja, por exemplo, como criar um funil de vendas completo com o Google Ads.
Com os anúncios do Google Ads, conseguimos impactar melhor o fundo do funil. Isso porque quando um usuário faz uma pesquisa de produto no Google, ele já tem conhecimento necessário sobre o que precisa. Para trabalhar o funil completo, é necessário que você trabalhe a etapa de descoberta do usuário com seu produto através das ferramentas do Google Ads.
Já com o facebook Ads, conseguimos impactar melhor a etapa de descoberta. Isso porque, os anúncios pagos do facebook aparecerão nos feeds de notícias das pessoas e elas aprenderão sobre o produto em questão.
Por isso, para trabalhar um funil de vendas completo com Facebook Ads é preciso também impactar nas etapas finais do funil e trabalhar com remarketing, por exemplo.
